Тренинг «Эффективная презентация

"Эффективные переговоры»

авторский тренинг

Цель тренинга — совершенствование (формирование) навыков ведения переговоров:

• овладение эффективными техниками ведения переговоров;
• профессиональное управление эмоциями во время переговоров;
• грамотное выстраивание отношений с партнерами в процессе переговоров;
• эффективное проведение сложных переговоров

Целевая аудитория — Руководители сбытовых подразделений, менеджеры по продажам

Дата проведения: см "Календарь программ"

Продолжительность: 2 дня (16 академических часов)

Формат: Практические упражнения, деловые и ролевые игры, информационные блоки, работа в малых группах, видеосъемка

Количество участников: не более 15 человек

По итогам тренинга заказчик получает отчет по каждому участнику: профиль оценок по 43 показателям, сильные / слабые стороны, зона развития (рекомендации), видеоролик.

Автор и ведущий — Алексей Пятков — ведущий бизнес-тренер, директор консалтинговой компании «Generating Group» имеет личный опыт продаж и управления торговым персоналом, что предполагает достижение ожидаемых результатов (см файл"Резюме тренера").

СОДЕРЖАНИЕ

I ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ

• Знакомство, прояснение ожиданий участников
• Обзор программы тренинга
• Установление правил работы в группе

II «СРЕЗ» БАЗОВЫХ НАВЫКОВ

• «Холодный звонок»
• Встреча с клиентом (видеосъемка)

III СТРУКТУРА И ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

• Подготовка к переговорам: сбор и анализ информации, определение интересов (свои / чужие), варианты, критерии, запасные варианты (свои / чужие), предложения
• Выбор оптимальной стратегии переговоров, репетиция возможных ситуаций
• Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии
• Начало. Вступительные заявления. Интересы и позиции. Варианты (пакеты)
• Технологии начала переговоров в случае позитивного, негативного и нейтрального состояния партнера

IV СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ

• Cтили ведения переговоров
• Жесткий подход к ведению переговоров
• Мягкий подход
• Принципиальный подход
• Анализ собственного стиля ведения переговоров
• Сила позиций в переговорах
• Управления ролевой позицией в переговорах; приемы управления диалогом
• «Человеческий фактор» переговоров: «спасение лица»

V УПРАВЛЕНИЕ КОНТАКТОМ В ПЕРЕГОВОРАХ

• Основные понятия: «текст», «послание»
• Активное слушание
• Техника присоединения
• Приемы позитивного выражения своих взглядов
• Техника «ведения» клиента

VI ТОРГ ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

• Особенности ведения переговоров о цене
• Правила установления ценовых границ. Ценовые планки
• Методы убеждения и аргументации
• Обесценивание аргументации партнера
• Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.

VII ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

• Понятие конфликта
• Алгоритм управления конфликтом
• Переговоры в ситуации предъявления претензии, обвинения
• Жесткие способы воздействия
• Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров
• Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморе-гуляции и снятия стресса

VIII МАНИПУЛЯЦИИ, ШАНТАЖ, ЛЕСТЬ И АГРЕССИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

• Понятие психологической манипуляции
• Сознательная и бессознательная манипуляция
• Возможности психологической манипуляции в сфере бизнеса
• Основные приемы противостояния манипулятору
• Шантаж. Психология шантажа
• Психологические техники, используемые шантажистами
• Приемы противостояния шантажу
• Лесть и комплимент
• Приемы противостояния лести как средству психологического манипулирования
• Типы агрессивного поведения.
• Агрессия как механизм психологического давления.
• Агрессия и страх.
• Формы саморегуляции в общении с агрессивным человеком.
• Приемы противостояния агрессивному поведению.